1. Ismerd és tudd megválaszolni a leggyakoribb kifogásokat
Minden termék és szolgáltatás életében elérkezik az a pillanat, amikor az érdeklődők kételyekkel, kérdésekkel fordulnak felé. Ez természetes és elvárható – hiszen minden vásárló a legjobbat szeretné kapni a pénzéért. De hogyan kezeljük ezeket a kifogásokat? Hogyan növelhetjük hitelességünket, és hogyan győzzük meg az érdeklődőket arról, hogy nálunk a legjobb döntést hozzák meg?
Az első lépés a kifogások megértése. Minden iparágban és piaci szegmensben más és más kifogásokkal találkozhatunk, de néhány közülük szinte mindenhol felmerül:
„Mennyire megbízható ez a termék?”
„Milyen garanciát vállalnak?”
„Miben különbözik a konkurenciától?”
De sok további specifikus kérdés is megjelenik…
„Az ár jó, de mi garantálja a minőséget?”
„Vajon ha baj van, felveszik a telefont, elérem őket?”
„Nem vállalják túl magukat?”
„Vajon vannak rejtett kiadások, és ha igen, mik lehetnek azok?”
„Mennyi idő, mire érzem az eredményeket?”
„Milyen támogatást nyújtanak az együttműködés során?”
„Hogyan viszonyulnak az iparági szabványokhoz és előírásokhoz?”
„Hogyan kezelik a szerződés megszűnését vagy lemondását? Vannak-e bármilyen büntetések vagy díjak?”
Ezekkel csak a felszínt kapargatjuk, de láthatod, mennyi minden merülhet fel.
Ismerd és tudd megválaszolni a leggyakoribb kifogásokat!
2. Készülj fel előre és légy egy lépéssel előrébb!
Ahogy egy vállalkozás növekszik és fejlődik, természetes módon számos kifogással és kérdéssel találkozik az érdeklődőktől. Azonban a sikeres vállalkozások azok, amelyek képesek előre látni és megérteni ezeket a kifogásokat, és felkészülten válaszolni rájuk.
1. Miért fontos előre felkészülni a kifogásokra?
Először is, az előzetes felkészülés professzionalizmust sugall. Ha azonnal válaszolni tudsz egy ügyfél kérdésére vagy aggályára, ez bizalmat épít. Másodszor, az idő megtakarítása. Ha nem kell minden egyes alkalommal újra gondolkodnod a válaszon, hatékonyabban kezelheted az ügyfeleket és gyorsabban zárhatod le az üzleteket.
2. Hogyan készülj fel előre a kifogásokra?
Az első lépés az, hogy készíts egy listát a leggyakoribb kifogásokról, amelyekkel találkozol. Ezt az információt közvetlenül az ügyféltalálkozókból, az eladóktól és az ügyfélszolgálati csapatból is beszerezheted.
3. Ezután dolgozz ki válaszokat ezekre a kifogásokra. Fontos, hogy a válaszaid:
- Rövidek legyenek: Az ügyfeleknek nincs idejük hosszú magyarázatokat hallgatni. Légy tömör és lényegre törő.
- Egyértelműek legyenek: Kerüld a szakzsargont és az összetett kifejezéseket. A válasznak mindenki számára érthetőnek kell lennie.
- Konkrétak legyenek: Az általános válaszok nem győzik meg az ügyfeleket.
- Adj példákat, statisztikákat vagy konkrét információkat, amelyek alátámasztják az állításaidat.
3. Vonj be harmadik feleket, növeld az objektivitást!
Az emberek hajlamosak szkeptikusak lenni, amikor egy vállalkozás saját magát dicséri. Ennek az az oka, hogy a cégeknek érdekükben áll a legjobb oldalukat mutatni. Ugyanakkor, ha egy független harmadik fél – például egy elégedett ügyfél vagy egy szakértő – pozitív visszajelzést ad, az sokkal meggyőzőbb.
Ügyfélvélemények és értékelések:
Az emberek gyakran keresik az ügyfélértékeléseket és véleményeket mielőtt döntést hoznak egy termék vagy szolgáltatás igénybevételéről. Ezek az értékelések autentikus betekintést nyújtanak a termék vagy szolgáltatás valódi értékébe és hasznosságába. Győződj meg róla, hogy a weboldaladon, közösségi médiában és más online platformokon is jelen vannak ezek az értékelések.
Független tesztek és vizsgálatok:
Ha egy terméked vagy szolgáltatásod alapos tesztelésen esett át, és az eredmények pozitívak, ez nagyban növelheti a potenciális vásárlók bizalmát. Ezen túlmenően, ha olyan neves szervezetek vagy szakértők végzik a tesztelést, akiket az iparágban elismertek, ez további hitelességet ad a terméknek.
Ajánlások és hivatkozások:
Amikor más iparági vezetők vagy neves személyek ajánlanak egy márkát vagy terméket, ez jelentősen növeli annak hitelességét. Az ilyen ajánlásokat és hivatkozásokat érdemes kiemelni a marketinganyagokban és a weboldalon, hogy a potenciális ügyfelek láthassák, kik azok, akik már bizalmat szavaztak neked.
Ezt ne hagyd ki ha szolgáltató céged van!
6 hónap alatt +10, +50, vagy akár +100 millió forint ügyféltörténetei.
4. Kommunikáld a különbséget
A piacon történő kiemelkedés egyre nagyobb kihívást jelent a folyamatosan növekvő versenyben. A vállalkozóknak gyakran meg kell küzdeniük a számos hasonló termékkel vagy szolgáltatással, hogy a fogyasztók szeme előtt kitűnjenek. Az azonban, hogy hogyan kommunikálják ezeket a különbségeket, döntő fontosságú lehet a siker szempontjából.
Egyedi értékajánlás (USP – Unique Selling Proposition): Minden cégnek rendelkeznie kell egy egyedi értékajánlattal (USP), ami röviden és világosan kifejezi, hogy mi teszi őket különlegessé a piacon. A USP-nek egyértelműnek, rövidnek és megjegyezhetőnek kell lennie, miközben a vállalkozás legfontosabb előnyeit is bemutatja.
Az előnyök bemutatása: Amikor az érdeklődők azt kérdezik, hogy „Miben különbözik a konkurenciától?”, légy felkészülve, és mutasd be azokat az előnyöket, amelyek kizárólag a te vállalatodnak tulajdoníthatók. Legyen szó kiváló ügyfélszolgálatról, innovatív termékről vagy páratlan garanciáról – ezek az előnyök teszik egyedivé a kínálatod.
Történetmesélés (Storytelling): Az emberek szeretnek történeteket hallani. A vállalati történetmesélés lehetőséget kínál arra, hogy mélyebb, érzelmi szintű kapcsolatot alakíts ki az ügyfelekkel. Mesélj a vállalatod alapításának történetéről, azokról a kihívásokról, amelyekkel meg kellett küzdeni, és arról, hogy hogyan nőttél minden kihívás ellenére ezen megpróbáltatások közepette. Egy jól elmesélt történet képes megváltoztatni az emberek érzéseit és gondolkodását veled kapcsolatban.
5. A bizalom építésének művészete
A vásárlási döntések nem csak a termék vagy a szolgáltatás minőségén alapulnak, hanem azon is, hogy mennyire bízunk a vállalkozásban.
A bizalom hiányában még a legjobb termékek és szolgáltatások is elveszíthetik vonzerejüket a potenciális ügyfelek szemében. Hogyan biztosíthatod tehát az érdeklődőket, hogy nálad a legjobb helyen vannak?
Átláthatóság: Legyen minden információ könnyen hozzáférhető és érthető. Az árak, a termék jellemzői, a szállítási és fizetési feltételek – mindezeknek világosnak és egyszerűnek kell lenniük. A rejtett költségek és a bonyolult kikötések csak elriasztják az érdeklődőket.
Gyakori kérdések (FAQ) szekció: Készíts egy részletes gyakori kérdések szekciót a weboldaladon, amelyben válaszolsz az ügyfelek leggyakrabban feltett kérdéseire. Ez nem csak az érdeklődők számára nyújt segítséget, hanem időt is megtakaríthat az értékesítési ciklus alatt, hiszen kevesebb ismétlődő kérdésre kell válaszolni.
Vásárlói vélemények és tanúsítványok: A pozitív vásárlói vélemények aranyat érnek. Az ügyfelek visszajelzései és ajánlásai erősítik az érdeklődők bizalmát, hiszen a valós ügyfelek pozitív tapasztalatai alapján könnyebben hoznak döntést.
Elérhetőség és támogatás: Győződj meg róla, hogy az érdeklődők könnyen felvehetik veled a kapcsolatot. Legyen egy elérhetőségi oldalad, ahol megadod az összes szükséges információt, és kínálj élő chat funkciót, ha lehetséges. Az ügyféltámogatás minősége és gyorsasága tovább erősíti a bizalmat.
+1 Mitévő légy most?
Miért ne lehetne neked is ilyen sok minőségi érdeklődőd, akik alig várják, hogy végre segíts nekik… = bevételre teszel szert!
Ebben a cikkben 10-nél is több, hasznos tanáccsal láttunk el, melyeket könnyedén integrálhatsz a marketing tervedbe. Gondold végig: egyetlen új ügyfél már megéri a változtatásra fordított időt. Most pedig képzeld el a potenciált, ha nemcsak tanácsokat, hanem egy komplex stratégiát is alkalmaznál!
Bár csak felszínesen érintettük a témát, képzeld el, mennyi mély és személyes tanácsot adhatnánk, ha közösen vizsgálnánk a vállalkozásodat!
Ezért hoztuk létre a Vevőszerző Auditunkat, mint egy újító és ingyenes eszközt, hogy cégtulajdonosoknak, döntéshozóknak segítsünk a marketing és főleg a vevőszerzés labirintusában.
A vásárlási döntések hátterében nem mindig az ár vagy a termék minősége áll. Sokszor az a bizalom, amit egy vállalat iránt érez az ügyfél, az, ami meghatározza a döntését.
A kifogások kezelése nem csak egy „probléma megoldása”, hanem annak tanúbizonysága, hogy minden tőlünk telhetőt megteszünk annak érdekében, hogy kielégítsük a vevőigényeiket.
A cikk irója:
Laczay Patrik
értékesítési rendszer építő, CEO
- Térítésmentes első konzultáció!
- Díjazott marketing folyamatok
Ha eddig legörgettél, most már válassz… 😊
Ingyenes cégátvilágítás: Feltárjuk, milyen módon szerezhetnél rentábilisan még további ügyfeleket!
6 hónap alatt +10, +50, vagy akár +100 millió forint történetei a magyar piacon segítségünkkel.
