Így épül fel egy B2B marketing és leadgeneráló folyamat lépésről lépésre
A legtöbb üzleti szolgáltató cég nem is gondolná, milyen sok lehetősége lenne arra, hogy több érdeklődőt, majd ügyfelet szerezzen.
Mi az a B2B marketing? Hogyan legyen több érdeklődőm? Hogyan lehetne több ügyfelem? Erre mind választ kapsz.
Ha nem ismernénk egymást, Laczay Patrik vagyok.
Értékesítési rendszer építő, a Golden Brothers Zrt. tulajdonosa, a Sikerút Díj alapítója amit azon cégvezetők kapnak, akik a folyamatainknak köszönhetően 6 hónap alatt 10-50-100 millió forinttal növekednek.
Szenvedélyem a szolgáltató szektor, jelenleg is 50+ többszázmilliós, akár milliárdos cégben elérhetőek, aktívak B2B marketing folyamataink.
Tapasztaltad vállalkozóként, hogy az iparágadban olyanok visznek el jobb megrendeléseket és csinálnak olykor több pénzt, akik nem jobbak nálad?
Hogy lehet ez?
Az a cég lesz első számú, aki az észlelésben legyőz mindenkit. Ennek eszköze a B2B marketing, hogy az észlelés színpadán hitelesebbnek tartsanak – ezáltal hozzánk forduljanak az ajánlatadási szakaszban.
Nem feltétlenül a legjobb objektíven – hanem a legmeggyőzőbb, leghitelesebb, legkönnyebben választható cég, aki a legerősebb üzletileg.
Miért nem hoz eredményt a legtöbb B2B marketing?
A legtöbb cég ott hibázik, hogy B2B marketing alatt valójában csak hirdetéseket, vagy tartalmak írását érti annyi különbséggel, hogy ezt majd nem lakossági, hanem üzleti célpiac fogja olvasni.
Kitesznek tartalmat. Indítanak hirdetést. Várják a jelentkezőket. Aztán jön a csalódás: kevés az érdeklődő, vagy jönnek ugyan leadek, csak éppen nem jók.
Ennek általában nem az az oka, hogy “nem működik a marketing”. Sokkal inkább az, hogy hiányzik néhány kritikus elem a rendszerből.
Mini-szótár:
- B2B marketing: A B2B (Business-to-Business) marketing olyan marketingtaktikák és stratégiák összessége, amelyekkel egy cég más cégeket és szervezeteket céloz meg, hogy értékesíthesse számukra kínálatát. A B2C (Business-to-Consumer) ezzel szemben az, amikor egy cég közvetlenül a fogyasztókat célozza meg.
- Lead: Érdeklődő, aki adatot ad meg neked
Lead generálás: Folyamat, amelyben ilyen érdeklődőket szerzel
Sales funnel: Értékesítési tölcér, amelyen végigvezetheted a leadeket
Tamás példája, akinek 50M+ bevételt hozott a B2B marketing
"...nem vagyok kezdő a témában, hol a lényeg?"
Oh szuper, az alábbi témák várnak még, kattints oda, ahová „ugrani” szeretnél!
(Ha profi is vagy, szerintem a téma fontossága megérdemli, hogy végigolvasd, ismétlés, vagy akár új inspiráció is várhat).
Ellenőrzőlista – Sikerút Térkép
Nézd meg a teljes szakmai listát, ami miatt ügyfeleink 10-50-100M+ bevételt termelnek.
Mi a célja egy B2B marketing- és leadgeneráló folyamatnak?
A B2B marketing folyamat célja nem pusztán az, hogy adatbázist építs.
A cél az, hogy a megfelelő cégeket és a megfelelő döntéshozókat eljuttasd:
a figyelemtől az érdeklődésig,
az érdeklődéstől a kapcsolatfelvételig,
a kapcsolatfelvételtől az értékesíthető tárgyalásig.
Ez fontos különbség.
Mert nem minden lead értékes. Egy letöltés még nem üzlet. Egy érdeklődő még nem alkalmas ügyfél. A jó B2B marketing nem csak „email cím gyár”, hanem üzleti lehetőségeket készít elő.
Ezért érdemes teljes folyamatban gondolkodni, nem csak kampányokban.
Ellenőrzőlista – Sikerút Térkép
Nézd meg a teljes szakmai listát, ami miatt ügyfeleink 10-50-100M+ bevételt termelnek.
Így épül fel a B2B marketing folyamat lépésről lépésre
Célpiac és döntéshozó meghatározása
A B2B marketing egyik legdrágább mondata ez:
„Mi gyakorlatilag mindenkinek tudunk segíteni.”
Lehet, hogy igaz. Csak éppen ez a legnehezebben eladható üzenet.
A működő B2B marketing ott kezdődik, hogy pontosan meghatározod:
melyik iparágra lősz,
mekkora cégekre,
milyen döntéshozóra,
és milyen tipikus üzleti problémára.
Másképp kommunikálunk egy ügyvezetővel, mint egy marketingvezetővel. Másképp gondolkodik egy 10 fős szolgáltató cég, és másképp egy több országban működő vállalat.
Minél pontosabban látod, kinek beszélsz, annál könnyebb lesz releváns üzenetet, ajánlatot és kampányt építeni.
2. Fájdalompontok és vágyott eredmény azonosítása
A vevő nem feltétlenül a szolgáltatásodra keres rá először. A saját problémájára kezdi el keresni a megoldást.
Nem azt érzi, hogy „szükségem van egy jobb leadgeneráló tölcsérre”. Hanem azt, hogy:
kevés a megkeresés,
rossz minőségűek a leadek,
a sales túl sok időt tölt irreleváns érdeklődőkkel,
hullámzik a pipeline,
kiszámíthatatlan a növekedés.
A jó B2B marketing kommunikáció ezért nem a termékleírással kezdődik, hanem a piac valós helyzetével. Először azt mutatod meg, hogy érted, milyen helyzetben vannak most. Utána jöhet csak az, hogyan segítesz.
Ugyanilyen fontos a vágyott végállapot is. A cégek nem több „leadet” akarnak. Sokkal inkább több jó tárgyalást, stabilabb értékesítési folyamatokat, kiszámíthatóbb üzletszerzést akarnak.
„10 ajánlatkérés a hétvége után”… bevált a B2B marketing!
Ez lett a Kreabim Kft. valósága is – újraterveztük az ügyfélszerzésük rendszerét. Az eredmény: a B2B marketingnek köszönhetően stabil lead-áradat, többszörös látogatói aktivitás, és 50 millió forint feletti árbevétel 6 hónapos intervallum alatt.
3. Erős ajánlati ígéret megfogalmazása
A gyenge B2B ajánlat így hangzik:
„Komplex marketingmegoldásokat nyújtunk vállalatok számára.”
A jó ajánlati ígéret ezzel szemben világosan megmondja:
kinek szól,
milyen eredményt ad,
és milyen fölösleges szenvedéstől kíméli meg a vevőt.
Például:
Mi B2B, üzleti szolgáltató cégeknek segítünk több releváns érdeklődőt szerezni anélkül, hogy idegőrlő hideghívásokat kéne indítaniuk.
4. Leadmágnes vagy belépő ajánlat létrehozása
A legtöbb B2B döntéshozó nem fog kapcsolatfelvételi űrlapot kitölteni csak azért, mert a weboldal alján ott van.
Egy nyomós okra van szüksége ahhoz, hogy megadja a telefonszámát, email címét, és felfedje inkognitóját.
Ez az ok lehet egy jól megválasztott leadmágnes vagy belépő ajánlat, például:
audit,
benchmark anyag,
ellenőrző lista,
kalkulátor,
esettanulmány-csomag,
- rövid konzultáció,
iparági útmutató.
A kulcs az, hogy ez ne uncsi „ingyenes tartalom” legyen, hanem valódi döntéstámogató érték.
A jó leadmágnes nem általános tudást ad, hanem közelebb viszi a döntéshozót egy üzleti döntéshez. A lead magnet, „lead mágnes” egy fontos, sőt kritikus B2B marketing elem.
A „lead mágnesekről” ebben a cikkemben olvashatsz: Lead generálás egyszerűen: így állíts fel működő rendszert
Pár perces videó bemutató - így néz ki egy leadszerző rendszer
5. Landing oldal felépítése
Ahelyett, hogy mindenről is beszélni kezdenél, egy témát járj körül. Ha ez még maga a probléma, akkor azt. Ha már a megoldás, akkor azt.
A nagyon szűk témát alaposan körbejáró, ezt követően a folyamatban szigorúan terelő web aloldalt „landing oldalnak” hívjuk.
A landing oldal feladata nem az, hogy mindent elmondjon a cégedről.
A feladata az, hogy egyetlen döntést kérjen.
Ilyen fő feladata lehet a landing oldalnak:
töltse le az anyagot,
kérjen auditot,
jelentkezzen konzultációra,
vagy kérjen visszahívást.
Ehhez általában ezek az elemek kellenek:
erős főcím,
rövid probléma- és eredményfókuszú bevezető,
3–5 jól érthető előny,
bizalomépítő elemek,
egyszerű űrlap,
egyértelmű cselekvésre felszólítás.
6. Forgalomterelés a megfelelő csatornákból
A B2B marketing célja, hogy felkeltse a releváns döntéshozók, vagy akár a döntéselőkészítők figyelmét a problémára, vagy megtalálhatóvá tegye a céget. Ehhez a folyamatnak szüksége van forgalomra, azaz weboldal látogatóra. De nem akármilyenre.
B2B-ben az a cél, hogy releváns figyelmet terelj a megfelelő ajánlatra.
Tipikus csatornák:
Google Ads,
SEO,
LinkedIn tartalom megosztás és leadgenerálás,
e-mail marketing,
remarketing,
partneri együttműködések,
outbound megkeresések.
A jó stratégia nem abból indul ki, hogy „mindenhol jelen kell lenni”. Hanem abból, hogy hol figyel a döntéshozó, milyen állapotban van épp a tartalom fogyasztásakor, és milyen ajánlatra, vagy következő lépésre fog jól reagálni.
Van, ahol a keresési alapú megjelenés működik jobban. Máshol a tartalom + remarketing kombináció. Megint máshol a kapcsolatépítő outbound.
Egy csatorna használata még nem stratégia. A csatorna a jármű, ami lehetőséget ad arra, hogy láttasd magad.
7. Leadkvalifikálás és utánkövetés
A lead megszerzése még nem eredmény. Az csak a startpisztolyelsütése.
A következő kérdés az, hogy a beérkező érdeklődők közül kik azok, akikkel tényleg érdemes foglalkozni.
Ekkor történik a kvalifikálás.
Például:
cégméret,
iparág,
aktuális probléma,
döntési időtáv,
meglévő rendszer,
költségkeret,
kapcsolattartó szerepköre.
Ezután jön az utánkövetés.
Mert a legtöbb érdeklődő nem az első találkozás alkalmával dönt. Időre van szüksége. Összehasonlít. Halogat. Egyeztet. Időnként elbizonytalanodik.
Itt nyernek azok a cégek, akik nem csak leadet gyűjtenek, hanem tudatosan építik is a kapcsolatot ezekkel a marketing eszközökkel:
e-mail sorozattal,
esettanulmányokkal,
remarketinggel,
edukációs tartalommal,
időzített sales follow-uppal.
8. Mérés és optimalizálás
A B2B marketing akkor válik rendszerré, amikor nem érzésre működteted, hanem számok alapján.
A legfontosabb mutatók például:
lead darabszám,
leadenkénti költség,
MQL (marketingre már nyitott) arány,
SQL (értékesítésre is nyitott) arány,
meeting rate (találkozók hatékonysága),
ajánlatkérési arány,
deal rate (sikeres üzletkötések aránya),
ügyfélszerzési költség.
Itt szokott kiderülni az igazság, itt látjuk a teljes képet.
Lehet, hogy egy csatorna olcsón hoz leadet, csak épp gyenge minőségben. Lehet, hogy egy másik drágábbnak tűnik, közben mégis abból lesz több ügyfél.
Milyen csatornák működnek jól B2B marketingben és a leadgenerálásban?
Erre nincs egyetlen univerzális válasz. Az viszont biztos, hogy nem minden csatorna működik ugyanúgy minden üzleti modellnél.
SEO akkor erős, ha a célcsoport aktívan keres megoldást, és van olyan kereslet, amire érdemes tartalmat és oldalt építeni.
Google Ads akkor hasznos, ha gyorsan szeretnél keresleti oldalon megjelenni.
LinkedIn akkor jó, ha a döntéshozók elérhetők szakmai kommunikációval és erős edukációs tartalommal.
Remarketing akkor működik jól, ha már van meglévő forgalom és többérintéses döntési folyamat.
E-mail marketing akkor hatékony, ha van mit utánkövetni, és tudsz rendszeresen értéket adni.
Outbound akkor lehet erős, ha pontos az ICP és jó az üzenet.
A valódi kérdés tehát nem az, hogy melyik csatorna a legjobb.
Hanem az, hogy melyik illik a te ajánlatodhoz, célpiacodhoz és értékesítési folyamatodhoz.
GYIK – Gyakran Ismételt Kérdések a B2B marketing kapcsán
1. Mi a különbség a B2B marketing és a B2B leadgenerálás között?
Válasz:
A B2B marketing tágabb fogalom: ide tartozik a pozicionálás, az üzenet, a tartalom, a márkaépítés és a kampányok is. A B2B leadgenerálás ennek az a része, ami közvetlenül az érdeklődőszerzést támogatja.
2. Mennyi idő alatt térül meg egy ilyen rendszer?
Válasz:
Attól függ, mekkora az átlagos ügyfélértéked. B2B szektorban már 1 konverzió is visszahozhatja az egész rendszer (csali, oldal, kampány) költségeit. A Kraftman d.o.o. ügyfelünk arról számolt be, hogy 3 hét alatt sokszorosan megtérült számára, van, akinek 2-3 hónap is szükséges. A megtérülés sokszor exponenciális, mert egy leadből gyakran nem csak egy megrendelés jön. Sikersztorikat ITT tudsz olvasni.
3. Kell hirdetés a B2B leadgeneráláshoz?
Válasz:
Nem feltétlenül. SEO-val, tartalommarketinggel, e-maillel, partnerkapcsolatokkal és outbounddal is lehet leadet szerezni. A hirdetés inkább gyorsító, nem kötelező rész.
Azért szoktuk javasolni, mert a világ legkényelmesebb üzleti folyamata, hogy megtalálható vagy arra, amit csinálsz, és olyan emberek hívnak fel, akik már megfogalmazták a problémát és meg is akarják oldani.
4. Mennyi idő alatt kezd el működni egy B2B marketing folyamat?
Válasz:
Ez nagyban függ a piacodtól, az ajánlattól, a meglévő forgalomtól és a csatornáktól. Hirdetéssel gyorsabban jöhetnek első eredmények, SEO-val jellemzően hosszabb idő alatt épül fel stabil forgalom.
5. Elég egy jó weboldal a hatékony céges marketinghez?
Válasz:
Tapasztalatunk alapján nem. Sokkal hatékonyabb a folyamat, ha megvan a pozicionálás, ajánlat, forgalomterelés, landing oldal, kvalifikálás és utánkövetés is.
+1 Mitévő légy most?
Ebben a cikkben 10-nél is több, hasznos tanáccsal láttunk el, melyeket könnyedén integrálhatsz a marketing tervedbe. Gondold végig: egyetlen új ügyfél már megéri a változtatásra fordított időt. Most pedig képzeld el a potenciált, ha nemcsak tanácsokat, hanem egy komplex stratégiát is alkalmaznál!
Bár csak felszínesen érintettük a témát, képzeld el, mennyi mély és személyes tanácsot adhatnánk, ha közösen vizsgálnánk a vállalkozásodat!
Ezért hoztuk létre a Megtérülés Kalkuláció konzultációnkat, mint egy újító és ingyenes eszközt, hogy cégtulajdonosoknak, döntéshozóknak segítsünk a marketing és főleg a vevőszerzés labirintusában.
A vásárlási döntések hátterében nem mindig az ár vagy a termék minősége áll. Sokszor az a bizalom, amit egy vállalat iránt érez az ügyfél, az, ami meghatározza a döntését.
A kifogások kezelése nem csak egy „probléma megoldása”, hanem annak tanúbizonysága, hogy minden tőlünk telhetőt megteszünk annak érdekében, hogy kielégítsük a vevőigényeiket.
A cikk irója:
Laczay Patrik
értékesítési rendszer építő, CEO
- Térítésmentes első konzultáció!
- Díjazott marketing folyamatok
