Amikor az ajánlások mellett kiszámíthatóan jönnek az érdeklődők
Hogyan építsünk stabil, irányítható ügyfélszerző lábat egy szkeptikus, bizalom-alapú ipari B2B szektorban?
A Galignum sokáig ajánlásokból élt. Ez nem rossz kiindulópont – az ajánlás bizalmat hoz, a bizalom pedig jó ügyfeleket. De van egy komoly korlátja: nem irányítható. Nem lehet megmondani, mikor jön a következő ajánlás, kitől, és hogy az illető valóban jó ügyfél lesz-e. Egy bizonytalan gazdasági környezetben ez a kiszolgáltatottság előbb-utóbb súlyos tehertétellé válik.
A kihívás
Az ipari, faiparhoz kötődő B2B szektorban a hirdetés nem magától értetődő megoldás. A célközönség szűk, a döntési folyamatok hosszúak, az ügyletek értéke magas – a volumen viszont alacsony. Nem tömegtermékről van szó, hanem a megfelelő embert kell megtalálni a megfelelő pillanatban.
Bevalljuk, a Galignum kezdetben szkeptikus volt a hirdetésekkel szemben. Miért fizessenek érte, ha eddig ajánlásokból is ment a cég? A kérdés jogos volt – de a valódi kérdés az, hogy meddig elég egyetlen ügyfélszerző lábon állni?
Amit csináltunk
A kampány előtt elvégeztünk egy kőkemény, adatvezérelt tervezést a Galignum profiljára és célpiacára szabva. Feltérképeztük, hogy hol vannak azok a vállalkozások és döntéshozók, akik valóban potenciális hosszú távú partnerek lehetnek.
Ez az alapozó munka határozta meg, hogy hova, kinek és milyen üzenettel jelenjen meg a hirdetés. Ipari szektorban a felesleges hirdetés (szórás) különösen drága – ezért minden megjelenésnek tűpontosan célzottnak kellett lennie.
Az eredmények és a valóság
A harmadik hónaptól elkezdtek szállingózni a kisebb üzletek. Majd az ötödik hónapban átszakadt a gát: aláírtak egy 10 milliós szerződést – egy olyan ügyféllel, aki azóta is visszatérő megrendelő. Októberre pedig beállt egy rendkívül erős, folyamatos ipari projekt-áramlás.
„Már az ötödik hónapban aláírtunk egy 10 milliós szerződést, ami a hirdetésekből jött, és olyan vevő, akivel hosszú távú lett az együttműködés. Ez az ügyfél évek óta visszatérő megrendelőnk, így már ez az egy üzlet komoly segítség és megtérülés volt.”
„Jó minőségű megkeresésekkel találnak meg. Ipari és faipari projektek jönnek, amik nagyon jók. Hosszú távú együttműködések lesznek ezekből a LEAD+ csapatnak és Patriknak köszönhetően.”
Gyakori Kérdések: Hirdetés vs. Ajánlások
K: Miért veszélyes csak az ajánlásokra építeni a B2B piacon?
V: Mert nem skálázható és nem irányítható. Nem tudod garantálni a következő havi bevételt. Két lábon állni (ajánlások + adatvezérelt marketing) a biztonságos növekedés kulcsa.
K: Mennyi idő alatt hoz megtérülést a B2B hirdetés ipari szektorban?
V: A B2B döntési ciklus hosszú, a kampányoknak "érniük" kell. A Galignumnál az 5. hónapban érkezett be az a 10 milliós, hosszú távú ügyfél, ami önmagában fedezte a befektetést.
