Akik nem jelentkeztek azonnal, mégsem vesztek el
Hogyan mentettünk meg 50 potenciális B2B ügyfelet a lemorzsolódástól egy intelligens, kétcsatornás utánkövetési rendszerrel?
A legtöbb hirdetési logika lineáris: valaki rákattint a hirdetésre, megérkezik az oldalra, és vagy érdeklődővé válik, vagy elmegy. Aki elmegy, az elveszett. Ez az a pont, ahol a legtöbb vállalkozás lezárja a kört – és ezzel együtt lemond azokról, akik valójában érdeklődtek, csak éppen az adott pillanatban még nem álltak készen a kapcsolatfelvételre. A ROSAS esetében ezt a pazarló logikát írtuk át.
A kihívás
A ROSAS a B2B szektorban, vámkezelés területén működik. Ezen a területen a döntési folyamat hosszú, a bizalom lassan épül, és egy hideg hirdetésre ritkán jelentkezik valaki azonnal. A Google-kampány 323 látogatót hozott az oldalra. Ezek valódi, releváns érdeklődők voltak – de sokan mégsem jelentkeztek. Ez eddig tipikus.
Nem azért nem kértek ajánlatot, mert nem volt szükségük vámkezelésre, hanem mert még nem volt elég okuk arra, hogy felfedjék magukat. A kérdés az volt: el kell-e engedni azokat, akik drága pénzért kattintottak, de még nem konvertáltak?
Amit csináltunk
Azok számára, akik megérkeztek a Google-hirdetésből, de nem váltak érdeklődővé, egy Facebook-alapú utánkövetési (remarketing) kampányt indítottunk. Az üzenet nem egy újabb agresszív ajánlat volt – hanem egy ingyenes, letölthető kisokos a céges vámkezelésről.
Ez a megközelítés a hagyományos B2B környezetben szokatlan, de pontosan ezért hatékony. Nem rögtön kapcsolatfelvételt követeltünk, hanem adni akartunk. Olyan szakmai tartalmat nyújtottunk, amely hasznos az érdeklődőnek, és közben finoman visszahozza a ROSAS szaktudását a látóterébe. A letöltés még ugyan nem vásárlás – de a lemorzsolódott látogató ezáltal visszakerült az értékesítési folyamatba.
Gyakori Kérdések a B2B Lemorzsolódásról
K: Miért nem kér azonnal ajánlatot a B2B látogatók nagy része?
V: A B2B döntések kockázatosak és időigényesek. Az első találkozásnál a bizalom még alacsony. Ha csak egyetlen esélyt adsz nekik (egy űrlapot), a többség lepattan.
K: Hogyan lehet visszahozni az elveszettnek hitt látogatókat?
V: Kétcsatornás remarketinggel és értékadással. Egy szakmai anyag (pl. kisokos) felkínálása kisebb elköteleződést igényel, de azonnal azonosítja azokat, akikben valós vásárlási szándék van.
„Aki nem lesz azonnal érdeklődő, az nem feltétlenül értéktelen látogató. Csak még nem volt elég oka felfedni magát – mi viszont a letölthető anyaggal adtunk neki egy jó okot. Egy kétcsatornás megközelítéssel a második esély automatikusan beépül a rendszerbe.”
